Рынок экспорта из России растет с большими темпами — по нашей оценке, рост отправок из РФ должен увеличиться с нынешних $2 млрд. до $4 млрд. к 2020 году. По своему пулу клиентов мы видим, что малые и средние интернет-магазины активно выходят на экспорт, наращивают обороты и получают невероятные возможности для масштабирования своего дела.
Для тех, кто еще не начал продажи за рубеж, мы подготовили советы, которые помогут новичкам не наступить на хорошо известные грабли и начать экспорт своих товаров из РФ.
Делайте ставку на эксклюзивные товары
Первый шаг для экспорта — оценка конкурентоспособности своего товара. По опыту наших клиентов мы видим, что российскому фабричному производству сложно тягаться с Китаем. А вот эксклюзивные товары, штучные вещи и handmade — растут отличными темпами. Если ваш продукт вписывается в эти категории, то можно смело переходить к следующему шагу — подробному анализу ниши.
Проще начать с аналитики вашей товарной категории на крупнейших маркетплейсах — скажем, Etsy, Amazon, eBay. Посмотрите, насколько ваш товар востребован и конкурентоспособен на рынке. Возможно, вы поймете как улучшить свой продукт, исправить ошибки (если таковы имеются), и сможете лучше разобраться в интересах потребителей.
Другой момент — ценовая конкуренция. Не забывайте, что вам придется учитывать еще и стоимость доставки: посылку весом 10 кг ЕМС отправляет в США примерно за 6000 рублей. Плюс, если отправлять посылку не Почтой, а частной курьерской службой, то придется доплатить еще таможенный сбор в 1000 рублей для товаров дороже 200 евро — такое правило действует еще с 2015 года.
Когда вы уверены, что ваш товар конкурентоспособен и по качеству, и по цене с учетом доставки и пошлин — переходите к вопросам платежей и логистики.
Узнайте все нюансы платежных систем
Прежде чем начать выход на мировой рынок, стоит детально изучить правила платежных систем в Европе и США. Скорее всего, вы начнете с PayPal — и в этом случае вам важно знать, что эта платежная система имеет свой арбитраж. И он всегда стоит на стороне потребителей.
Допустим, находится нарушение. Если магазин решил сэкономить и отправил посылку Почтой, да еще и без обновляемого трек-номера, то покупатель может неделю видеть один и тот же статус отправления — где-нибудь на сортировке в Подмосковье. Если он подумает, что его обманули, то откроет через PayPal спор с продавцом и платежная система всегда тут выступит в защиту покупателя, сразу вернув ему стоимость покупки. Для продавца такие ситуации ничем хорошим не светят.
Сначала — отправки почтой, а позже подключайте и другие курьерские службы
Допустим, вы только начали, у вас совсем крошечный бизнес, и вы отправляете всего 1-2 посылки в день. Вам скорее всего выгоднее работать с почтой. Это самый недорогой способ, но каждую посылку придется отправлять самостоятельно, придется отстоять очередь в отделении, и так далее. Есть определенные улучшения, например, у почты появился сервис по электронному заполнению отправлений. На сайте можно заполнить простую форму:
Но после заполнения всех полей придется самому приходить на почту, потому что делегировать этот процесс никому другому нельзя. Другой важный момент при доставке почтой — важно выбрать только доставку с обновляемым трек-номером, чтобы получатель всегда знал, где его посылка (иначе есть риск арбитража в рамках маркетплейса, о чем мы уже говорили).
Когда объемы продаж растут, можно посмотреть и в сторону более дорогих вариантов доставки — ЕМС, DHL и так далее. С ними не придется стоять в очереди, можно заказать курьера на дом или на склад, онлайн заполнить все документы. Если решите доставлять не Почтой, а частным экспресс-перевозчиком, то, как мы уже говорили, придется доплатить пошлину в 1000 рублей при отправке за рубеж товаров дороже $200.
Чтобы не морочить голову отдельными договорами с каждой курьеркой, проще подключиться к агрегатору, оформить один договор и выбирать для каждой посылки лучший вариант доставки по цене и срокам.
Начинайте без склада, а потом ищите фулфилмент на аутсорс
Рассмотрим разные варианты.
Первый: у вас мало заказов, вы начали отправки почтой, у вас много свободного времени, и хочется закрыть все задачи максимально недорого. Вам не нужно думать про склад в принципе. Отправляйте свои посылки кроссбордером и не усложняйте.
Второй вариант — у вас уже есть небольшое частное производство. Тут может пригодиться склад за рубежом, чтобы не отправлять всё поштучно, а заодно так можно улучшить сроки доставки по Европе и США. Российские физлица могут обратиться за складским обслуживанием сразу в маркетплейс: например, такая услуга есть у Amazon — их собственный фулфилмент Amazon FBA. Он хорош всем, особенно приоритетной выдачей товаров на складе Amazon в поиске, но он принципиально не работает напрямую с российскими юрлицами. Собственно, как и практически все зарубежные логисты. Решение — заключить договор с российской компанией, которая может взять аутсорс склада на себя. Тогда вы как ИП или ООО заключаете договор с российским юрлицом, а как уже идут процессы за рубежом — это проблемы вашего подрядчика.
Отдельная история, при которой склад может потребоваться сразу — если ваш товар требует лицензии. Например, вы продаете эксклюзивные ножи. На такую продукцию нужна лицензия на экспорт, и проще получить её один раз на всю партию, после чего положить ее на склад за границей.
